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Call di vendita: 5 falle del funnel che ti fanno perdere clienti prima della call
Pignatari Marketing Innovations ·
I funnel che vendono programmi high ticket tramite call di solito perdono i clienti prima della call, non durante. Succede per cinque falle: una promessa che attira le persone sbagliate, un form di candidatura che non qualifica nessuno, il silenzio tra prenotazione e call, nessuna regola sui no-show e nessuna misura dei passaggi tra lead e vendita. Qui sotto: come riconoscere ogni falla nei tuoi numeri, e in che ordine sistemarle.
- 1Pubblicità e videola promessa sbagliata
- 2Candidaturanon qualifica
- 3Prenotazione → callgiorni di silenzio
- 4Call di venditanessuna regola sui no-show
Perché il problema raramente è il closer
Quando le vendite calano, il primo indiziato è chi fa la call. "I closer non chiudono." A volte è vero. Più spesso il closer riceve le persone sbagliate, oppure quelle giuste nello stato d'animo sbagliato.
La call è l'ultimo anello di una catena. Se ogni passaggio perde un po', la call eredita tutto. Per questo, prima di toccare gli script o assumere nuovi venditori, guardiamo il percorso dalla prima pubblicità al momento in cui la call inizia.
Falla 1Pubblicità e video attirano le persone sbagliate
La pubblicità e il video che portano alla prenotazione decidono chi si presenta. Una promessa generica riempie l'agenda, e la riempie di persone che non avrebbero mai comprato.
La soluzione è scomoda: dire subito a chi il programma non è adatto. Un video prima della prenotazione che invita a chiuderlo chi cerca risultati garantiti farà calare le prenotazioni. Chi prenota comunque ha già accettato le regole.
Tante call, poche chiusure, e i closer che riportano sempre la stessa obiezione. Quell'obiezione va affrontata nel video, non in call.
Falla 2Il form di candidatura non qualifica nessuno
Un modulo che chiede solo nome ed email non è una candidatura. È una porta aperta.
Tre o quattro domande cambiano la qualità dell'agenda:
- cosa fa oggi la persona;
- cosa ha già provato;
- entro quando vuole iniziare;
- se può investire al livello che il programma richiede.
Per l'ultima non serve un prezzo. Basta una fascia, per esempio: "Quale fascia di investimento è realistica per te in questo momento? A / B / C."
Ogni domanda ti costa qualche prenotazione. Meglio meno call in agenda, ma con persone in target, che un'agenda piena di curiosi.
Quante call finiscono con "non è in target". Se sono tante, il filtro manca a monte.
Falla 3Tra prenotazione e call non succede niente
Qualcuno prenota lunedì per giovedì. Per tre giorni non succede niente. Arriva giovedì: l'energia che lo aveva spinto a prenotare è sparita, e al suo posto ci sono i dubbi.
È il punto su cui di solito lavoriamo di più:
- un video breve subito dopo la prenotazione, che spiega cosa succederà in call e con chi parlerà;
- brevi video di domande frequenti, uno per ogni obiezione che esce in ogni call: prezzo, tempo, "fa per me?";
- un promemoria il giorno prima, se possibile da una persona e non da un sistema automatico.
La persona deve arrivare in call sapendo già perché è lì.
La percentuale di presenza divisa per anticipo di prenotazione (stesso giorno, 1-2 giorni, 3 o più). Se chi prenota con più anticipo si presenta meno, accorcia i tempi di attesa.
Falla 4Nessuna regola sui no-show
Quasi tutti i funnel trattano un no-show come sfortuna. È un problema di processo.
Decidi cosa succede quando qualcuno non si presenta, e dillo prima della call. Una regola che funziona: chi avvisa libera il posto per qualcun altro, chi semplicemente non si presenta non viene più ricontattato. Sembra dura. Ma tratta la call come una cosa che ha valore, e le persone rispondono di conseguenza.
La percentuale di presenza, e se la regola sui no-show viene detta prima di ogni call e applicata davvero. Se nessuno nel team sa risponderti, hai trovato la falla.
Falla 5Non misuri i passaggi tra lead e vendita
Non puoi chiudere una falla che non vedi. Molte aziende conoscono il costo per lead e il fatturato del mese, e quasi niente di quello che sta in mezzo.
Il minimo che vogliamo vedere, settimana per settimana:
- costo per lead;
- percentuale di lead che si candidano;
- percentuale di candidature in target;
- percentuale di presenza in call;
- percentuale di chiusura sulle call fatte.
Ogni numero indica una parte diversa del funnel. Insieme ti dicono dove si perdono i soldi. Le decisioni devono seguire i numeri, non le impressioni.
In che ordine sistemare le falle
Non tutto insieme. L'ordine che seguiremmo:
- Misurare. Senza i cinque numeri qui sopra, ogni modifica è un'ipotesi.
- Il tempo tra prenotazione e call, compresa una regola chiara sui no-show. Spesso è l'intervento più economico e quello con l'effetto più rapido.
- Il form di candidatura. Domande migliori, agenda migliore.
- La promessa. Cambiare il messaggio è più lento e va testato, quindi viene per ultimo, quando puoi misurarne l'effetto.
Una Growth Diagnostic segue lo stesso ordine: guardiamo tutto il percorso, mettiamo le falle in ordine di costo e scriviamo un piano a 90 giorni.
Domande frequenti
Come ridurre i no-show nelle call di vendita?
Accorcia i tempi tra prenotazione e call, manda un video breve dopo la prenotazione, rispondi alle obiezioni ricorrenti prima della call e dichiara in anticipo una regola sui no-show.
Qual è una buona percentuale di presenza alle call?
Dipende dal prezzo, dal mercato e da come si prenota la call. Come regola pratica, una presenza sotto il 55% è un campanello d'allarme da indagare. Più utile di un riferimento esterno è il tuo andamento: se la presenza cala, guarda prima il tempo tra prenotazione e call.
Conviene togliere il form di candidatura per avere più call?
Di solito no. Più call, ma con meno persone in target, costano tempo al team di vendita e abbassano il morale. Se le prenotazioni sono poche, guarda la promessa e il traffico prima di togliere il filtro.
Serve per forza una VSL prima della prenotazione?
Non necessariamente. Serve qualcosa che spieghi l'offerta, dica per chi non è e prepari la call. Un video lo fa bene, ma può farlo anche una pagina scritta bene.
Quanti giorni devono passare tra prenotazione e call?
Il meno possibile, compatibilmente con il tuo team. Più la persona aspetta, più lavoro serve per tenerla coinvolta.
Non sai dove il tuo funnel perde persone?
Parti da una Growth Diagnostic. Dura 2-3 settimane e si chiude con un piano scritto a 90 giorni, che resta tuo anche se non proseguiamo insieme.
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