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Audit marketing per business di formazione e coaching: i 12 punti che controlliamo
Pignatari Marketing Innovations ·
Quando la crescita si ferma, la causa raramente è un unico grande problema. Secondo la nostra esperienza, di solito sono tre o quattro problemi più piccoli, sparsi tra offerta, traffico, funnel e processo di vendita. Questi sono i 12 punti che controlliamo in ogni Growth Diagnostic, divisi in cinque aree, con la domanda dietro ciascuno e il campanello d'allarme da cercare. Puoi usare la lista per fare un audit della tua azienda prima di parlarne con chiunque.
- 01Promessa specifica
- 02Per chi non è
- 03Struttura e prezzo
- 04Rischio di un solo canale
- 05Angle esauriti
- 06Punto d'ingresso
- 07Candidatura
- 08Prenotazione → call
- 09Script usato davvero
- 10Chiusura per fonte
- 11Sistema recensioni
- 12Una vista settimanale
Perché una checklist, e perché in quest'ordine
Partiamo dall'offerta, perché tutto il resto dipende da lei. Poi seguiamo il percorso del cliente: il canale da cui arriva, il funnel, la call e infine la prova che convince il cliente successivo. Un problema all'inizio abbassa tutti i numeri che vengono dopo, e fa sembrare colpevoli passaggi che non lo sono.
Offerta (punti 1-3): promessa, esclusioni, prezzo
Punto 1La promessa è specifica?
Chi non ti ha mai sentito nominare capisce, in una frase, cosa ottiene e per chi è? Campanello d'allarme: la promessa ha bisogno di un paragrafo per essere spiegata.
Punto 2L'offerta dice per chi non è?
Un'offerta adatta a tutti attira persone che non può aiutare. Campanello d'allarme: call di vendita piene di persone che "volevano solo saperne di più".
Punto 3La struttura regge il prezzo?
Durata, supporto, formato e garanzie devono avere senso rispetto a quanto chiedi. Campanello d'allarme: persone a cui il programma piace ma che lo trovano "caro" per quello che include.
Traffico (punti 4-5): canali e pubblicità esaurite
Punto 4Quanto dipendi da un solo canale?
Se una sola piattaforma porta la maggior parte dei lead, porti un rischio che non controlli. Campanello d'allarme: basterebbe un cambio di algoritmo o un account pubblicitario bloccato per fermare le vendite.
Punto 5Gli angle delle pubblicità funzionano ancora?
La stessa creatività, usata per mesi, diventa più facile da ignorare, e ogni lead costa di più. Campanello d'allarme: costo per lead che sale di continuo mentre l'offerta non è cambiata.
Funnel (punti 6-8): ingresso, candidatura, prenotazione
Punto 6La porta d'ingresso del funnel è adatta al livello di consapevolezza del pubblico?
Un pubblico freddo deve capire il problema prima di sentire l'offerta. Campanello d'allarme: traffico freddo mandato dritto su una pagina di vendita o su un form di prenotazione.
Punto 7Il form di candidatura filtra davvero?
Poche domande scelte bene proteggono il tempo del team di vendita. Campanello d'allarme: tante call che finiscono con "non è in target".
Punto 8Cosa succede tra prenotazione e call?
Giorni di silenzio fanno calare le presenze. Campanello d'allarme: presenza alle call sotto il 55%, oppure nessuno che conosce il numero.
Vendita (punti 9-10): script e chiusura
Punto 9C'è uno script, e viene usato?
Uno script è il punto di partenza comune che rende possibile il coaching. Campanello d'allarme: ogni closer "ha il suo metodo".
Punto 10Conosci la percentuale di chiusura per persona e per fonte?
Le medie nascondono i problemi. Campanello d'allarme: una sola percentuale di chiusura per tutto il team, senza distinzione per closer né per fonte dei lead.
Riprova sociale e misurazione (punti 11-12)
Punto 11C'è un sistema per raccogliere recensioni e risultati?
La riprova sociale va costruita di proposito. Campanello d'allarme: clienti soddisfatti a cui nessuno ha mai chiesto una recensione.
Punto 12Vedi tutto il funnel in un'unica vista settimanale?
Costo per lead, percentuale di candidature, percentuale in target, presenza, chiusura. Campanello d'allarme: i numeri esistono, ma in cinque strumenti diversi e nessuno li mette insieme.
Cosa succede dopo la checklist
Un elenco di problemi non è un piano. L'ultimo passaggio di una Growth Diagnostic è mettere in ordine quello che abbiamo trovato secondo due criteri: quanto ti costa oggi e quanto in fretta si può sistemare. Il risultato è un piano scritto a 90 giorni, in ordine. Alcune correzioni richiedono un pomeriggio, altre un trimestre. Il piano ti dice quali affrontare questa settimana e quali mettere in calendario nel trimestre.
Domande frequenti
Posso fare questo audit da solo?
Sì, ed è un buon esercizio. La parte difficile è essere onesti sulla propria offerta e sul proprio team. Uno sguardo esterno aiuta soprattutto sui punti 1, 2 e 9.
Quanto dura un audit di marketing?
Una Growth Diagnostic dura due-tre settimane, compreso il tempo per avere accesso agli account pubblicitari, ai dati del funnel e alle call registrate.
Cosa vi serve da noi?
Accesso in sola lettura agli account pubblicitari e di analisi, le pagine del funnel, un campione di call registrate e i numeri degli ultimi mesi. Durante la diagnosi non modifichiamo nulla.
E se il problema fosse proprio l'offerta?
Allora è il primo punto del piano. Meglio saperlo prima di spendere di più in traffico.
Vuoi la checklist completa applicata alla tua azienda?
Una Growth Diagnostic dura 2-3 settimane e si chiude con un piano scritto a 90 giorni, che resta tuo anche se non proseguiamo insieme.
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