Come vendere un corso di trading senza promettere guadagni

Perché la promessa di guadagno si ritorce contro

Il tuo cliente non arriva neutro. Prima di trovarti ha già visto screenshot di operazioni vincenti, supercar a noleggio e video sulla "rendita passiva". Molti hanno già pagato un corso che non ha mantenuto quello che diceva. Arrivano interessati e sospettosi allo stesso tempo.

La promessa di guadagno parla alla parte interessata e dà ragione a quella sospettosa.

In più seleziona le persone sbagliate. Più la promessa è forte, più attira chi si aspetta soldi nelle prime settimane. I mercati hanno mesi negativi, e ogni metodo ci passa. Chi si è sentito promettere un guadagno legge il primo mese negativo come la prova di essere stato preso in giro. Da lì arrivano rimborsi, chargeback e recensioni arrabbiate.

La palestra che vende "addominali in dieci giorni" a gennaio si riempie. A marzo la sala è vuota, e le recensioni dicono perché.

Poi ci sono le piattaforme. Le regole pubblicitarie di Google sulle affermazioni ingannevoli non permettono promesse irrealistiche di grandi ritorni finanziari con poco rischio o poco sforzo. Gli standard pubblicitari di Meta non permettono annunci da "arricchimento rapido" o con rendimenti garantiti. Un funnel costruito sulla promessa convive con annunci bocciati, e le violazioni ripetute possono costare l'account pubblicitario.

Cosa vendere invece: il controllo

Chi compra un corso di trading raramente vuole un numero. Vuole smettere di sentirsi perso. Vuole capire il metodo che segue, avere regole per sapere quando entrare e quando restare fuori, una routine compatibile con una settimana di lavoro, e qualcuno che risponde quando il mercato si muove in fretta.

È questa la promessa da fare. Spostala dal risultato al processo.

Dalla promessa al processo:

• "Guadagna 2.000 € al mese con il trading" → "Un metodo scritto per decidere quando entrare, quando uscire e quanto rischiare"
• "Libertà finanziaria in 12 mesi" → "Una routine compatibile con un lavoro a tempo pieno, senza stare incollato allo schermo"
• "I nostri studenti fanno il 20% all'anno" → "Cosa imparano a gestire i nostri studenti, mesi negativi compresi"

La versione riscritta emoziona meno. È anche quella a cui un cliente scettico può credere, e quella che ha ancora senso tre mesi dopo.

Secondo la nostra esperienza, in un annuncio la promessa sul processo funziona meglio se parla a chi si è già scottato: "Hai già pagato un corso di trading che non ha mantenuto quello che diceva? Prima di comprarne un altro, ecco le tre domande da fare." Ferma le persone giuste, e non promette niente.

Come usare i numeri senza trasformarli in promesse

I numeri vanno bene. La regola che applichiamo è che ogni numero arrivi con il suo rovescio, nella stessa frase. Se mostri una percentuale di mesi positivi, di' subito cosa è successo negli altri e come il metodo li gestisce. Un numero descrive il passato di un metodo. Non descrive il futuro di uno studente.

In pratica:

1. i risultati passati sempre con periodo, fonte e condizioni;
2. niente rendimenti medi degli studenti: chi ha avuto difficoltà raramente manda i suoi numeri, quindi la media conta solo chi è andato bene;
3. un intervallo che comprenda anche il periodo peggiore, non una sola cifra che fa bella figura, e mai arrotondato per eccesso;
4. numeri sul programma invece che sui profitti: ore di lezioni dal vivo, domande a cui hai risposto, studenti ancora attivi dopo sei mesi.

Campanello d'allarme: una pagina di vendita in cui il numero più grande è un guadagno.

Testimonianze che creano fiducia invece di sospetto

In questo settore lo screenshot di un guadagno è la prova più debole che puoi mostrare. Tutti ne hanno visti di falsi, e uno vero è identico a uno falso.

Le testimonianze che convincono parlano di comportamenti. "Ho smesso di controllare il telefono ogni dieci minuti." "Per la prima volta ho chiuso un'operazione in perdita perché lo diceva la regola, non per il panico." Chi legge ci si riconosce.

Per raccoglierle con metodo:

1. chiedile a 30 e a 90 giorni dall'acquisto, non solo quando qualcuno è contento;
2. fai sempre le stesse tre domande: com'era la tua situazione prima, cosa è cambiato nel modo in cui decidi, cosa diresti a chi è indeciso;
3. meglio video brevi che citazioni scritte;
4. includi chi ha avuto un mese difficile ed è rimasto. Sono le storie di cui un cliente scettico si fida di più.

Se una testimonianza cita un risultato preciso, aggiungi una nota visibile che dica che i risultati non sono garantiti e possono variare. Le regole di Google sulle affermazioni inaffidabili non permettono annunci che presentano un risultato improbabile, anche se possibile, come quello che l'utente può aspettarsi. E una testimonianza con una cifra di guadagno si legge facilmente così.

Il funnel: parla del rischio prima del prezzo

Il rischio non dovrebbe comparire per la prima volta nelle scritte in piccolo o durante la call. Va detto presto.

1. Prima della prenotazione: il video che porta alla call dice per chi il programma non è. Per esempio chi cerca un'entrata fissa ogni mese, o vuole usare soldi che non può permettersi di perdere. Di solito le prenotazioni calano. Le call migliorano.
2. Nella candidatura: aggiungi una domanda che fa emergere le aspettative, per esempio "Che risultato ti aspetti nei primi sei mesi?". Le risposte dicono ai closer chi ha bisogno di una conversazione diversa, o di nessuna call.
3. In call: a "Quanto guadagnerò?" si risponde sempre allo stesso modo, qualunque closer ci sia. "Nessuno può dirtelo onestamente. Quello che posso mostrarti è il metodo, le regole e come gestiamo i mesi negativi." Se anche un solo closer risponde con un numero, tutto il funnel perde credibilità.
4. Dopo l'acquisto: la prima settimana di onboarding spiega com'è fatto un normale mese negativo. È uno dei modi più economici che conosciamo per prevenire i rimborsi.

Quanto costa, e cosa misurare

Il prezzo da pagare: nei primi mesi un funnel costruito sulla fiducia di solito porta meno contatti di uno che promette guadagni. Qualcuno che avrebbe comprato la promessa non comprerà il metodo.

Quello che dovresti ottenere in cambio arriva dopo, e se non lo misuri non lo vedi:

• rimborsi e chargeback entro il periodo di garanzia;
• la quota di studenti ancora attivi dopo 90 giorni;
• i rinnovi, se vendi un percorso successivo;
• le recensioni su piattaforme indipendenti;
• quante volte in call esce "quanto guadagnerò?". Quando i contenuti prima della call funzionano, la domanda diventa più rara.

Dagli almeno un ciclo completo: dalla prima call a 90 giorni dall'acquisto. Se a quel punto questi numeri non si sono mossi, il problema non è il messaggio, e guardiamo il resto del funnel.

Domande frequenti